Abych mohl našim klientům přinášet služby té nejvyšší úrovně, čerpám při svém vzdělávání většinou ze zahraničních zdrojů. Rád bych nyní českým finančním poradcům zprostředkoval článek svého oblíbeného amerického autora a konzultanta Michaela Kitcese, který každoročně se svým týmem zpracovává skvělou studii zabývající se americkým trhem finančního poradenství. V tomto článku popisuje fenomén, který pozoruji na českém poradenském trhu již několik let a který často zcela devastuje šanci uspět v tvrdé konkurenci i velmi šikovným a schopným poradcům. Tento článek tak může mnoho z českých finančních poradců posunout dál při uvažování o rozvoji jejich služeb.
Článek je převzatý z https://www.kitces.com/blog/financial-comprehensive-plans-advisor-time-income-revenue-outsourcing/. Na závěr jsem doplnil i svůj pohled na věc a svou zkušenost z českého poradenského trhu.
Mnoho finančních poradců si zakládá na komplexnosti rad, které poskytují svým klientům. Využívají různorodé služby jako způsob jak se odlišit od jiných poradců. Nicméně pokrytí velkého množství témat finančního plánování klade vysoké nároky na poradcův čas. To je problém, pokud klienti nejsou ochotní za tuto komplexní radu platit výrazně více. Pokud i vy pociťujete nedostatek času na tvorbu rozsáhlých komplexních plánů a máte potíže účtovat klientům za svou práci adekvátní cenu, existuje několik způsobů, jak tento tlak na váš čas snížit.
Výsledky studie Kitces Research z roku 2022 s názvem „Jak finanční poradci skutečně provádějí finanční plánování“ ukazují, že komplexnost finančních plánů se v čase zvýšila, protože se poradci snaží dělat pro klienty stále více, aby ospravedlnili své poplatky. Data ukazují výrazný nárůst poradců, kteří nabízejí nejkomplexnější plány.
| 2022 | 2020 | 2018 | |
|---|---|---|---|
| Rozsáhlé plány (alespoň 13 komponent) | 54 % | 35 % | 39 % |
| Široké plány (10 – 12 komponent) | 23 % | 35 % | 31 % |
| Úzké plány (6 – 9 komponent) | 18 % | 23 % | 23 % |
Studie také zjistila, že věk klienta byl klíčovým faktorem ovlivňujícím šíři plánu. Komplexnější plány vyžadují díky svým specifickým potřebám klienti v mladším středním věku.
Není překvapením, že týmy poskytující nejširší spektrum témat tráví přípravou plánů více času, což pro ně přirozeně znamená vyšší finanční náklady. Podle dat Kitces Research ti, kteří vytvářejí rozsáhlé plány, mají nižší mediánový příjem na poradce i nižší čistý příjem. Tyto výsledky naznačují, že poradci, kteří poskytují komplexní „prémiové“ finanční plány mají problém účtovat za svou práci „prémiový“ poplatek, což vede k poklesu jejich produktivity a ziskovosti.
To však neznamená, že pro zvýšení ziskovosti by poradci museli obětovat kvalitu služeb poskytovaných svým klientům. Namísto toho, aby se snažili být odborníky ve všech oblastech finančního plánování, mohou zaměřit svou pozornost na jednu nebo dvě úzké, ale zvláště relevantní oblasti služeb, kterým se budou věnovat hlouběji. Tím se nejen sníží čas strávený přípravou plánů, ale také mohou oslovit klienty, jejichž potřeby odpovídají zaměření poradce.
Čas strávený vývojem plánu mohou poradci snížit také tím, že přijmou pomoc dalšího personálu, např. asistenta nebo juniorního poradce. Využít mohou i služeb externích poskytovatelů plánovacích služeb. Další prostor pro snížení časové náročnosti tvorby plánů se otvírá v oblasti spolupráce s klienty při samotné tvorbě plánů, kdy mohou poradci použít plánovací software ve spolupráci s klientem namísto vlastní přípravy předem napsaného plánu.
Celkově je patrné, že poradci stále více poskytují komplexní plány, které zahrnují širší škálu témat pro své klienty. Otázka je, zda zvyšující se rozsah komplexity a složitosti takového plánu je přínosem jak pro konkrétní potřeby klientů, tak pro rozvoj zdravé poradenské společnosti. Schopnost efektivně účtovat za čas, který si žádá vytvoření rozsáhlých komplexních plánů, se stává stále důležitější. Pro poradce, kteří se cítí přetíženi, existuje řada způsobů, jak snížit břemeno poskytování nejkomplexnějších plánů – zaměření se na jedinečný přínos poradce, outsourcing úkolů spojených s přípravou finančního plánu, změna přístupu k prezentaci plánu… To vše může poradcům pomoci snížit čas strávený přípravou plánů, a přesto svým klientům poskytovat vysokou úroveň služeb!
Moje hledisko z českého prostředí
Právě snaha o přehnanou komplexnost je hlavním zabijákem poradenského talentu a nadšení. Vídám řadu poradců, kteří v honbě za „geniálním“ klientským řešením zabíjí svůj čas u obrazovek notebooků namísto toho, aby seděli se svými klienty. Bohužel čas za obrazovkou většině z nás peníze přímo nevydělá.
My sami jsme si zvolili cestu větší hloubky na úkor šířky našich služeb. Zaměřili jsme se již před lety na poradenství související s investicemi a správou rodinného majetku. Přestali jsme se zabývat otázkami souvisejícími s pojištěním nebo hypotékami, protože je naši klienti v naprosté většině nepotřebují. Pokud ano, na jejich řešení si k sobě bereme odborníky na danou oblast.
Díky tomu jsme dokázali jít v naší oblasti do dramaticky větší hloubky a detailu. Spolu s investicemi dnes řešíme i témata související s mezigeneračním předáváním majetku, rodinnými ústavami, vytvářením majetkových struktur (rodinné holdingy, svěřenské fondy …), optimalizací starobních důchodů, daňovými otázkami a právem. Jsou to ale všechno témata velmi úzce související s naší specializací na správu rodinného bohatství a přímo se dotýkají života našich klientů, kterými jsou nejčastěji české podnikatelské rodiny.
Pokud patříte mezi naše kolegy z oboru finančního a investičního poradenství, natočili jsme právě pro vás na toto téma dva webináře, kde jsme náš přístup rozebrali podrobně a ukázali v něm velmi detailně, jak dnes pracujeme.
Přeji pevné nervy a hodně sil na vaší poradenské cestě!
